05 Feb 5 formas de manipular al consumidor y cómo no usarlas
«Un Rolex falso engañará a todo el mundo, excepto a ti» David Ogilvy
Hay una amplia creencia entre el grueso de la población que sostiene firmemente que la manipulación es mala, o que consigue resultados que pocos podrían desear. Si bien no es del todo falso, caemos continuamente en la amplia red de tretas que nos imponen tanto instituciones como las propias personas con las cuales convivimos en nuestro día a día. Pues ¿quién no ha sido sujeto de amenazas como: Si no te comes las verduras, ¡no hay POSTRE!?
Para bien o para mal somos objetivos constantes de sentencias como la anterior (salvando las distancias), muchas de las cuales son apenas perceptibles.
Hay varias formas de manipulación las cuales, además, se pueden usar en distintos campos, si bien la herramienta es universal, aquí nos centraremos en el objetivo que persigue toda persona que se dedica al marketing o tiene una empresa: VENDER.
Usaremos una clasificación dada por Simon Sinek en su libro “Empezar por el por qué” y del cual he adaptado al marketing digital y las redes sociales.
El precio como factor superficial para el dominio del consumidor
Bien conocido por todos, no hay que ser un experto en el tema para saber que cuando el precio cae en picado nos lo quitarán de las manos. Normalmente vemos esto en guerras de precios entre grandes almacenes o marcas, pues no hay algo que haga inclinarse más la balanza que una ventaja directa e instantánea.
No deberíamos generalizar pero es un recurso que no requiere de gran habilidad para ser llevado a cabo. Sería un completo error tratar de meterse en un mercado manipulando al consumidor de esta manera. Pero, ¿hasta cuándo podremos bajar el precio y seguir manteniéndonos en el mercado?
Promociones y sistemas de recompensa en el control del consumidor
Tres cuartas partes de lo mismo de arriba, solo que esto nos hace sentirnos un poquito más listos, solo un poco. Ya sabéis, 2×3 o la segunda unidad a mitad de precio, concursos y demás eventos masivos que exigen una participación para llevarse una recompensa. Mayormente juegan con nuestro sistema de recompensa y así consiguen dominar en el mercado.
Si, ese sistema que tenemos implantados desde milenios en nuestra cabeza y que hace que segreguemos dopamina cuando conseguimos algo, el problema es que este sistema funciona en orden creciente y siempre queremos más. ¿Y si no tuvieras esta manera de manipular qué más podrías ofrecerle al mundo?
El miedo como razón para que el consumidor compre más
Hay una pequeña región en nuestro cerebro llamada amígdala, la cual es por así decirlo, una de las partes más primitivas que tenemos. Se encarga de dar una respuesta rápida ante una situación de peligro inminente y el cual pone en peligro nuestra vida.
Si bien este especie de atajo que inhabilita nuestro neocortex y nos hace reaccionar a tiempo tiene sus inconvenientes ya que es una acción que no realizamos en condiciones óptimas de raciocinio por decirlo de una forma elegante (lo que se viene a llamar pensar con otras extremidades del cuerpo).
El problema es que hoy en día nuestros principales miedos no están centrados mayormente en la supervivencia. (¿Cuándo fue la última vez que saliste con la lanza de casa a ver si cazabas un mamut?)
Ahora tenemos miedo a envejecer, a quedarnos sin pelo, al sobrepeso, a que nuestros hijos no crezcan sanos y fuertes, a no encontrar trabajo o incluso a no encontrar pareja. ¿Se os ocurren productos o servicios que satisfagan lo anterior?
Es así como compramos, sin antes pensar que hay otras muchas opciones con las cuales podemos combatir la mayoría de los miedos antes citados. Puede ser mejor darle a tu hijo fruta y no un Petit Suisse, hacer deporte y comer bien antes de atiborrarnos de fármacos “milagrosos” o salir a un bar antes de enrolarse en Meetic.
Dales aspiraciones y controlaras al consumidor
Evidentemente también juegan con nuestras aspiraciones, creando anuncios con hombres y mujeres que si bien la genética les ha premiado con una bonita figura, las incontables horas en el gimnasio, la ayuda de nutricionistas especializados y la última versión de Photoshop les elevan a la categoría de semidioses.
Estos últimos, llevan camisetas ajustadas, ropa interior sugerente o perfumes que hacen que las mujeres u hombres caigan rendidos sin pensarlo dos veces.
Y es cuando nuestros deseos de poseer ese cuerpo u éxito que tan superficialmente se representa en los anuncios de la temporada se multiplican y hace que la compra sea casi inmediata.
Aunque la mayoría de personas me darán la razón con lo anteriormente citado, mienten.
Nuestro razonamiento consciente nos dirá que no, pero nuestro subconsciente ha caído rendido ya hace un buen rato. Y es a partir de aquí donde empezamos con la manipulación que no puede nuestro cerebro asimilar, aquella que se fija, crea prejuicios y preconcepciones. Le mejor arma es aquella que no se puede detectar pero ya ha hecho efecto.
Quizá por eso mismo según diferentes estudios en USA los hombres cobran de media más que sus colegas de 10 centímetros menos de altura. (Debido a que llegan a puestos de responsabilidad más rápidamente por medir más, ¡sí! has leído bien)
Presión de los Compañeros o prueba social como herramienta de manipulación
Normalmente en un mercado así como en la sociedad en general siempre hay una práctica, método o procedimiento que se sigue por igual, de esta forma, si quieres estar en el mismo tienes que adoptar estos métodos.
Podemos utilizar la prueba social cómo herramienta para influir a nuestra audiencia, hablo más sobre el tema en mi post Cómo Ser Un Influencer En 4 Pasos O El Arte De Comunicar En La Era 2.0
La sociedad y nuestro alrededor nos afecta más de lo que creemos, preguntádselo a los que empezaron a fumar cuando eran adolescentes.
Si bien esto no solo les sucede a las empresas y compañías que compiten en el mercado. La llamada prueba social explicada muy bien por Robert B. Cialdini en su libro “Influencia: La psicología de la persuasión” es la que nos da de lleno a nosotros como consumidores.
Este fenómeno se produce constantemente en diferentes campos tales como la política o el mundo deportivo, ¿quien elige su equipo favorito haciendo un esquema objetivo basándose en estadísticas y usando complejos métodos matemáticos para llegar a una conclusión?, no mucha gente desde luego, elegimos nuestro equipo porque a papá, a tu tío o a tu hermano mayor les encanta y hemos crecido viendo a ese equipo perder y ganar.
Es entonces cuando con 5 años sin capacidad de discernimiento y con dudas hasta de tu propia existencia, los cuales nos crean un profundo estrés, adoptamos esa opción que se convierte en la más fácil: Papá es del Real Madrid y él comparte conmigo buenos momentos, el Real Madrid se convierte en una buena elección sin falta de más razonamientos.
Podríamos explicar la prueba social como el recurso del que disponemos todo consumidor en condiciones de incertidumbre o desconocimiento ante un determinado producto o servicio. En pocas palabras: si la mayoría de mis colegas piden para comer un tipo determinado vino y yo no tengo ni idea en ese campo, probablemente acabe escogiendo el mismo.
Cómo no usar las 5 formas de manipular al consumidor
Todos los anteriores recursos son usados para manipular al cliente o consumidor. Para bien o para mal ya hemos visto que se derivan de nuestra propia naturaleza. Estos últimos son explotados por diferentes personas y organizaciones para convencernos de que hagamos o compremos algo.
Aunque la utilidad de esta forma de vender, convencer o influenciar se rebela innegable, no es menos cierto que produce relaciones con pilares poco estables, los cuales ante coyunturas económicas o problemas en el mercado se desploman a la velocidad de la luz.
Cuando esos recursos que usamos para vender más se vean sobrepasamos por los usados por otras compañías que no basan sus propuestas al mercado en la manipulación sino en la originalidad, la innovación o simplemente el puro y sincero servicio al cliente tendremos que empezar a explotar nuestra manipulación aún más hasta que el cliente diga ¡Basta¡.
Solo mediante el arte, inspirando y contando tu historia Cómo Hacer Un Buen Storytelling En Tres Pasos a un mundo saturado de manipulación, podremos crear un vínculo que no se rompa en el largo plazo.
Tal vez debamos empezar a construir nuestras relaciones sin servirnos de la manipulación, tal vez si usamos postres para hacer que se “coman las verduras” les hagan ver que lo que ofrecemos es precisamente eso: Verduras.
¿Conoces alguna empresa o institución que no le haga falta manipular al consumidor para conseguir vender?
Gracias por leer.
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